Когда спад цен. Как я обходил повышение цен системы бронирования авиабилетов OneTwoTrip. Решите, зачем вам снижение цен

Вчера пришлось столкнуться с поиском дешевых авиабилетов по России. Раньше смотрел билеты у лоукост авиакомпаний SkyExpress и AviaNova, но теперь они отсутствуют, поэтому придется разбираться заново.

Для начала поискал билеты на

Знаете еще варианты поиска дешевых авиабилетов по России?

В результатах появлялись авиакомпании Аэрофлот, S7, UTair. Причем разочаровало то, что некоторые системы бронирования даже не указывают в результатах, какая авиакомпания.

Самый дешевый вариант предлагал Аэрофлот. Но поскольку дело было к вечеру, то билет на сайте самого Аэрофлота стоил на несколько тысяч (!) дороже, чем при заказе через системы бронирования.

Системам бронирования Aviasales , Skyscanner , OneTwoTrip , Ozon Travel я доверяю больше всего, поэтому решил остановиться на одной из них. А поскольку OneTwoTrip предложил 1000 бонусов с первой покупки, плюс 2% с каждой последующей покупки в виде бонусов, то остановился на данном сайте. Надписям вроде "Самые низкие цены" я конечно не доверял... да и цены были примерно одинаковые.

В прошлый раз при поиске материала для статьи я столкнулся с горячим спором о том, почему цена на авиа билеты повышается. Кто-то с пеной у рта доказывал, что билеты раскупаются, поэтому цена растет. Кто-то приводил пример того, что при использовании режима Инкогнито в браузере Chrome или при использовании другого браузера цены остаются на прежнем уровне. Теперь пришлось проверить на своей шкуре.

Стало понятно, что на сайте Аэрофлота покупать билеты нужно только утром, да и то нужно сравнивать. А вот системы бронирования действительно накалывают. После регистрации в OneTwoTrip и повторном поиске с целью заказа билета, цена билета повысилась на 400 рублей:

Цена после входа в аккаунт (8111 рублей)

Цена до входа в аккаунт (7710 рублей)

Попробовал использовать другой браузер. При поиске цена была низкой. Но как только входил в аккаунт, она сразу же повышалась. Попробовал другой компьютер, ситуация повторилась. При этом при использовании режима Инкогнито в Chromium или Google Chrome цена оставалась низкой.

В итоге в режиме Инкогнито нажал на кнопку "Купить за 7710 рублей", ввел фамилию и имя и выбрал "Перейти к оплате". И только после этого вошел в свой аккаунт (авторизовался). Цена осталась на уровне 7710 рублей.

Скептики могли бы опять парировать мне, что якобы цена растет и падает, поскольку кто-то бронирует билет, а потом отказывается. Но билет покупался несколько дней назад, а при подготовке данной статьи скриншоты были сделаны заново. И ситуация полностью повторилась. Уж слишком много было бы совпадений, так что больше похоже на развод на деньги покупателя, который уже решился приобрести билет.

Лично я считаю такую практику систем бронирования билетов лживой и порочной, несмотря на то, что она используется не только российскими, но и лидирующими западными компаниями. А вы как относитесь к такому повышению цены?

p.s. Что касается Аэрофлота, то поиск следующим утром привел к тому, что на ту же дату сайт Аэрофлота не давал приобрести билет, показывая, что его нужно бронировать не менее, чем за 6 часов (хотя бронировал за 9 часов). На следующий день билеты были, но 20 рублей дороже. Причем по такой цене только один билет, а остальные на 2500+ рублей дороже.

Ставки по кредитам начали расти, зато недвижимость дешевеет. Что выгоднее - купить жилье сегодня или через год?

Давление инфляции

В июне размер средней ипотечной ставки составлял 9,48% - это исторический минимум. В августе показатель вырос до 9,58%. Недавно Сбербанк поднял ставки по рублевым депозитам, за ним подтянулись другие крупные банки. После этого вполне ожидаемо начали дорожать и кредиты.

Банки реагируют на изменение . А она будет расти на фоне ослабления рубля под давлением санкций и общего экономического спада. По этим же причинам Центробанк будет повышать учетную ставку, что уже анонсировала Эльвира Набиуллина. Для банков займы у ЦБ станут дороже и они поднимут кредитные ставки.

По словам основателя экосистемы для управления арендой недвижимости «Арендатика» Артура Устимова, недавнее снижение стоимости ипотеки объяснялось в т.ч. уменьшением ключевой ставки ЦБ. Вслед за снижавшейся учетной ставкой дешевели и кредиты.

Сегодня в Минстрое заговорили о предстоящем снижении ипотечных ставок до 8%. Однако - только к 2024 г. В сложившихся условиях столь долгосрочные прогнозы выглядят очень странно и совсем неправдоподобно.

Не ставкой единой

Планировавшим покупку квартиры в ипотеку логично сделать это, пока не выросли ставки, т.е. прямо сейчас. Однако существует еще один фактор - стоимость самой недвижимости. Сегодня продолжают дешеветь квартиры. Возможно, есть смысл не торопиться с покупкой - ведь падение цены может перекрыть потери от повышения ставки, а размер кредита на подешевевшее жилье станет меньше.

По словам руководителя аналитического центра ЦИАН Алексея Попова, большинство сделок сегодня осуществляется с дисконтом относительно начальной цены. Но эта поправка снизилась. Если в 2017 г. средняя скидка в Москве составляла 9-10%, то сейчас - не больше 7%.

Исходя из объявлений о продаже, можно сделать вывод о росте средней цены. Но это будет ошибкой.

По информации председателя совета директоров «Бест-Новострой» Ирины Доброхотовой, в столице практически раскупили дешевые предложения в районе 5 млн рублей. Однако существенных ценовых изменений ждать не стоит.

По данным ЦИАН, однокомнатная квартира в Москве стоит в среднем 6,5 млн рублей, а в Новой Москве - порядка 4-4,5 млн руб.

Минэкономразвития ухудшило прогноз на 2019 и 2020 гг.: ожидается рост ВВП на 1,8% и 1,3%. Фактически такие показатели в пределах статпогрешности обозначают не рост, а спад. Значит - упадут доходы граждан, покупательная способность, спрос. Продавцам придется снижать цены. Но вслед за спадом в строительстве снизится и предложение.

По словам Артура Устимова, не стоит ждать резкого падения цен. Против этого на рынке новостроек сыграет отмена долевого строительства. Ранее застройщики предостерегали о возможном росте цен.

Однако по наиболее вероятному сценарию в ближайший год валютные цены будут снижаться.

На заметку

Если ипотека начнет дешеветь, можно рефинансировать взятый кредит. Другой банк с меньшими ставками погасит ваш долг, и вы сможете платить по новому договору с более выгодными условиями.

Зарабатывать на акциях можно как при росте, так и при снижении цены. Опытному инвестору неважно, куда движется курс. Важно лишь то, что направление движения угадано верно. А с этим могут возникнуть сложности. По крайней мере, у новичка.

Почему акции дорожают?

Рост цен на акции может быть вызван:

увеличением капитала и оборота компании, ее прибыли, а соответственно, и дивидендов, которые причитаются акционерам;

хорошими новостями самой компании или отрасли, открывающими новые перспективы развития;

благоприятной экономической обстановкой в стране и мире, которая подстегивает инвесторов вкладываться в акции.

На фондовой бирже действуют привычные нам законы рынка. Чем выше спрос, тем выше и цена. Соответственно, рост цен обусловлен исключительно поведением, настроениями инвесторов. А они, в свою очередь, зависят от фактического положения дел в компании, самой отрасли, на рынке ценных бумаг, в мировой экономике.

Повлиять на курс может и один инвестор (или ограниченная группа инвесторов). Всем понятно, как обвалить котировки: достаточно «сбросить» большое число акций в продажу, и это вызовет «снежный вал». А вот как повысить цену акций?

С этим сложнее. Инвесторы быстрее поддаются паническим настроениям, чем ажиотажу. Его можно вызвать только опосредованно: выкупив контрольный пакет, сделать ставку на развитие и увеличить обороты компании, создать хороший имидж, привлечь на свою сторону других крупных инвесторов.

За примерами растущих акций далеко ходить не нужно: хорошо показали себя ценные бумаги «Газпрома », «Лукойла », «Норникеля » и других российских компаний, поставляющих сырье за рубеж. Среди американских акций неплохой рост показали ценные бумаги Facebook , Amazon , Google и других «выстреливших» в свое время IT-проектов.

Почему акции дешевеют?

Если вы знаете, чем вызван рост цен на акции, вы сможете понять, почему они падают. Главная причина, как и в случае с ростом, – настроения инвесторов. А сами настроения могут быть вызваны как объективными, так и субъективными причинами.

Среди объективных причин:

ухудшение дел в компании;

проблемы в отдельно взятой отрасли;

проблемы в экономике государства, где работает компания;

замедление темпов роста мировой экономики, что сказывается и на фондовой бирже.

Имеет значение не реальное положение дел, а то, что именно знают инвесторы, и как именно они к этому относятся. В одних случаях котировки растут, несмотря на отнюдь не радужные перспективы. В других – падают без какой-либо объективной причины.

Любопытно, что к снижению курса могут привести даже «фейковые» новости. Так, например, случилось с акциями Vinci SA , которые подешевели на 20% из-за публикации пресс-релиза об увольнении финансового директора. Пресс-релиз оказался фальшивым, но акционерам еще долго придется приходить в себя.

Акции могут упасть и в результате хитрой игры крупных инвесторов, конкурентов или злоумышленников, и из-за всеобщего панического настроения, и на фоне падения фондового рынка или проблем в компании. Поэтому торопиться «скидывать» ценные бумаги не стоит.

P.S. Как зарабатывают на понижении курса акций?

Тут все сложнее: акции (именно их, а не деньги) нужно взять в «долг» у брокера, продать по более высокой цене, дождаться снижения курса и купить подешевле. Ценные бумаги вы возвращаете брокеру, а разницу оставляете себе.

Росстат зафиксировал в августе рекордную дефляцию, цены в стране снизились на целых полпроцента. По итогам года они, конечно же, все равно вырастут, однако за 2017 год инфляция ожидается на непривычном для России уровне в 4%. Столь низкой инфляции мы не наблюдали со времен советского рубля.

Скептики, разумеется, расскажут, что они недавно лично страдали от резкого подорожания какого-то единичного товара и что «на самом деле» инфляция в России гораздо выше, однако тут я склонен доверять статистике полностью. Математика позволяет нам контролировать работу Росстата. Достаточно посмотреть данные по ценам и по инфляции за последние 10-15 лет, чтобы убедиться - завышение или занижение инфляции за этот период никак не может превышать одного процента в год.

Хорошо заметно снижение уровня инфляции и по облигациям крупных компаний, доходность по которым упала сейчас до 8-9% годовых. Это уже вполне цивилизованный уровень - если вычесть инфляцию, получится, что консервативные покупатели рублевых облигаций вполне довольны чистой прибылью в 4-5% годовых.

Россия уже выходит на тот здоровый уровень инфляции, на котором экономики стран Запада функционировали в период своего расцвета. Если не произойдет ничего непредвиденного, можно ожидать, что инфляция скоро опустится до 2-3% годовых, а реальный бизнес сможет брать кредиты под 7-10% годовых.

Инфляцию можно опустить еще ниже и еще резче, однако лучше нам от этого не будет. Одна из причин низкой потребительской инфляции в России, которую мы наблюдаем сегодня, - падение реальных доходов населения, которое прекратилось только этим летом. Связь между доходами населения и инфляцией достаточно жесткая, и ее можно было бы использовать, если бы борьба с инфляцией была самоцелью. В реальной жизни, однако, никто не будет бороться с инфляцией через снижение уровня потребления. Как мы помним по опыту нулевых годов, уж лучше инфляция, чем заморозка зарплат.

Другие способы быстро опустить инфляцию также имеют неприятные побочные эффекты. Применять их без большой на то необходимости нет смысла.

Собственно, минусы есть даже у снижения инфляции, которое не сопровождается никакими побочками. Посмотрим, например, на проблему кредитов. Если мы взяли кредит под 20% годовых, а инфляция в стране составляет 12% годовых, получается, что реально мы платим только 8%, так как наш долг все время обесценивается. Однако если вскоре после получения кредита инфляция упадет до нуля, выяснится, что все 20% надо платить в «полный рост».

Для бизнеса подобное изменение ситуации может стать смертельным - особенно на фоне кризиса, который зачастую и приводит резкому снижению инфляции. Напомню, инфляция работает в обе стороны: она пожирает не только накопления, но и долги. Небольшая инфляция помогает экономике расти.

Теоретически, впрочем, можно сделать инфляцию не только нулевой, но и вовсе отрицательной. Однако для капиталистической экономики слово «дефляция», обозначающее постоянное снижение цен, является куда более пугающим, чем «инфляция». Дефляция обычно приводит к банкротствам, массовой безработице и прочим, известным нам по «Гроздьям гнева» Стейнбека, неприятным последствиям.

Если пойти еще дальше, заставив цены падать на 5% и более ежегодно, как это предлагают сделать сторонники модной идеи криптовалют, экономика и вовсе остановится. Реальному бизнесу придется очень тяжко, немногие захотят в него вкладываться в условиях, когда можно будет просто сидеть на деньгах и наблюдать, как они из года в год увеличиваются в цене. Мы получим экономику рантье, которая быстро деградирует до необходимости или включить инфляцию искусственно, или ввести статью за тунеядство и национализировать весь бизнес в стране.

В настоящее время страны Запада пытаются искусственно разогнать инфляцию хотя бы до 2%, чтобы не скатиться в губительную для бизнеса дефляционную спираль. Эта борьба идет с переменным успехом: много где уже даже введена откровенно опасная политика отрицательных процентных ставок (ПОПС). Вполне очевидно, что добром подобные эксперименты не кончатся - ситуация, когда банк берет с клиентов деньги за то, что они держат сбережения на депозите, является явно нездоровой.

Пожалуй, самое лучшее в данной ситуации для России - воздержаться от резких движений. Сейчас мы впервые за всю постсоветскую историю входим в здоровую зону, когда и инфляция, и ставки по кредитам являются умеренно низкими. Стоит здесь задержаться: девяностые годы убедительно доказали, что шоковая терапия и радикальные реформы ни к чему хорошему не ведут.

Пока что небольшому снижению цен в августе я радуюсь - и я буду продолжать радоваться, пока инфляция в России не достигнет 2% годовых. Если же инфляция станет нулевой или вовсе сменится дефляцией, я начну тревожиться - как начал бы тревожиться, если бы моя температура упала значительно ниже 36 градусов.

Фото РИА Новости

Полную хронику событий новостей России за сегодня можно посмотреть .

Фирмы, разрабатывающие и проводящие в жизнь ценовую политику, при определенных условиях время от времени испытывают необходимость инициативного снижения и повышения цен. Побуждающими причинами могут выступать существенные изменения во внешних ценообразующих факторах, внутрифирменных (производственных, технологических, финансовых) параметрах.

Снижение цен – болезненный процесс для фирмы. Она может получить меньше доходов и прибылей, чем ожидалось. Чаще субъекты рынка рассматривают снижение фирменных цен как признак какого-то неблагополучия.

К снижению цен могут привести следующие обстоятельства:

• избыток производственных мощностей. Чтобы занять их, фирме необходимо расширить объем своего бизнеса, и если повышения спроса не удалось добиться с помощью рекламы, усовершенствования продукта и т.п., то фирма может прибегнуть к понижению цен;
• сокращение доли рынка, занимаемой фирмой, при интенсивной ценовой конкуренции;
• желание господствовать на рынке. Фирма, имеющая относительно низкие издержки, надеется расширить свое участие

на рынке и получить дополнительные прибыли за счет увеличения объемов производства при падающих издержках;

Экономический кризис, приводящий к сокращению числа покупателей, приобретающих дорогие товары.

Позволит ли снижение цены оставить на прежнем уровне или увеличить массу прибыли от реализации продукции, зависит от двух моментов:

• 1) какое влияние окажет снижение цены на уровень спроса и, следовательно, на выручку от продажи товара;
• 2) какое влияние окажет изменение объема реализации на себестоимость продукции.

Пример . Пусть показатель эластичности спроса на какой-либо товар составляет 1,5. Посмотрим, будет ли производителю выгодно уменьшить цену на свой товар, например, на 100 ден. ед. Предположим, что средняя цена ассортимента выпускаемой им продукции 2500 ден. ед. и планируемый объем продаж по этой цене – 1 млн шт. Производитель должен выяснить, как снижение цены влияет на объем продаж и выручку.

Снижение цены с 2500 до 2400 ден. ед. составляет 4%. При показателе эластичности спроса 1,5 это означает, что продажа товара должна увеличиться на 6% и составить 1,06 млн шт.:

где – уменьшение цены товара; Е – эластичность спроса по цене; – первоначальная цена товара.

Выручка от продажи товара до и после уменьшения цены составит:

• 2500 ден. ед. – 2500 1 млн шт. = 2500 млн ден. ед.;
• 2400 ден. ед. – 2400 1,06 млн шт. = 2544 млн ден. ед.

Таким образом, выручка от продажи товара увеличится на 44 млн ден. ед.

Можно сделать вывод, что если производитель точно знает эластичность спроса на рынке, то у него есть возможность увеличить выручку от продажи своих товаров за счет снижения цен на них. Однако показатель выручки от продажи товаров не является объективным и исчерпывающим, поскольку всегда основная цель деятельности компании – сохранение на существующем уровне или увеличение прибыли от осуществляемых ею операций. Чтобы оценить этот показатель, необходимо обратиться к затратам на изготовление продукции.

Действительное влияние производства дополнительного количества продукции 60 тыс. шт. будет зависеть от соотношения между постоянными и переменными издержками. Предположим, что это соотношение для данного предприятия 20: 80.

Полные затраты составляют 23 000 млн ден. ед. и прибыль – 200 млн ден. ед. При соотношении 20: 80 постоянные затраты составят 460 млн ден. ед. и переменные – 1840 млн ден. ед., или 1840 ден. ед. на единицу продукции. Теперь сделаем расчет (млн ден. ед.) при условии, что цена на товар уменьшилась на 100 ден. ед.: постоянные издержки – 460,0; переменные издержки – 1950,4 (1840 1,06); полные издержки – 2410,4.

Расчет прибыли: выручка от продажи товара – 2544,0; полные издержки – 2410,4; прибыль – 133,6.

Хотя снижение цены товара дало увеличение выручки от его продажи, оно одновременно привело к снижению прибыли компании с 200 млн до 133,6 млн ден. ед., т.е. на 66,4 млн ден. ед. Если изложить то же самое с отнесением на единицу продукции, то можно сказать, что при уменьшении цены на 100 ден. ед. затраты уменьшились только на 26,42 ден.ед. Это говорит о том, что нереально давать рекомендации относительно той или иной политики в области цен на базе оценки только размера выручки от продажи товаров или исходя из предположения о том, что уменьшение цены единицы продукции будет обязательно компенсировано увеличением объема продаж.

Даже если принимаются во внимание затраты, может существовать такой уровень ответного изменения спроса, который сделает оправданным уменьшение цены. Как правило, чем выше относительная величина постоянных затрат в общих затратах, тем меньше уровень эластичности спроса, который необходим для сохранения прибыли при снижении цен. При соотношении 20: 80 уменьшение цены будет оправданным при эластичности спроса, равной 4,46. Требуемую величину эластичности спроса при заданном уменьшении цены можно получить по формуле

где X – требуемая величина увеличения объема производства; р – уменьшение цены; R – прибыль, получаемая от продажи единицы товара при начальной цене; С – себестоимость единицы товара при начальной цене; Y – процентное содержание переменных затрат при существующем объеме производства.

Тогда коэффициент эластичности определится следующим образом:

Рассчитаем эти показатели для приведенного выше примера, если p =100 ден. ед., С = 2300 ден. ед.; R = 200 ден. ед.; Y = 0,8.

Сформулируем некоторые выводы о влиянии уменьшения цен на прибыльность товаров с точки зрения эластичности спроса, постоянных и переменных затрат.

• 1. Величина эластичности спроса, необходимая для поддержания прибыли в неизменных размерах, находится в обратно пропорциональной зависимости от величины прибыли, получаемой первоначально.
• 2. Если в двух случаях прибыль на единицу продукции одинакова, но в одном из этих случаев она составляет меньшую в процентном отношении часть затрат или цены, то требуемая эластичность спроса в этом случае будет более высокой.
• 3. Чем больше уменьшение цены, тем более эластичным должен быть спрос.

Следующий сравнительный расчет показывает варианты принятия решений о снижении цен с увеличением объемов при учете полной себестоимости в системе "директ-костинг".

Предприятие производит и реализует в течение отчетного периода 10 тыс. шт. изделий одного вида. Полная себестоимость равна 10 тыс. руб. Продажная цена за единицу составляла до сих пор 1,54 руб. Исследования рынка показали, что если снизить цену на 11 коп. на штуку, то объем реализации вырастет на 20% и составит 12 тыс. шт. Так как производственные мощности позволяют увеличить объем в таком размере, необходимо просчитать варианты и принять решение о том, стоит ли снижать цену. Информацию для расчета возьмем из системы калькулирования полной себестоимости и системы "директ-костинг". (Для расчета по системе "директ-костинг" из 10 тыс. руб. (суммы полной себестоимости) 6 тыс. руб. – постоянные затраты). Сравнительные расчеты прибыли, получаемой при расчетах по обоим вариантам, представлен в табл. 7.6.

Если проводить альтернативный анализ на основе калькулирования полной себестоимости, то получается, что предприятию невыгодно снижать цену на данное изделие, даже если это приведет к росту объема продаж, так как согласно расчетам общая прибыль снизится на 240 руб. (5400 – 5160).

Если делать расчеты прибыли по системе "директ-костинг", выбрав вторую альтернативу, то прибыль увеличивается на 960 руб. (6360 – 5400), что совпадает с ростом маржинального дохода (12360 – 11400 = 960).

Таблица 7.6

Сравнительные расчеты прибыли

Расчет прибыли при калькулировании полной себестоимости
Показатель	Альтернатива 1 (10 тыс. шт.)	Альтернатива 2 (12 тыс. шт.)
Продажная цена, руб.
Полная себестоимость, руб./шт.
Прибыль, руб./шт.
Общая прибыль, руб.	10 000 0,54 = 5400	12 000 0,43 = 5160
Расчет прибыли при калькулировании затрат по системе "директ-костинг"
Продажная цена, руб.
Переменные затраты, руб./шт.
Маржинальный доход, руб./шт.
Общий маржинальный доход, руб.	10 000 1,14 = 11 400	12 000-1,03= 12 360
Выручка от реализации, руб.	10 000 1,54= 15 400	12 000 1,43= 17 160
Переменные затраты, руб.	10 000 0,40 = 4000	12 000 0,40 = 4800
Маржинальный доход, руб.
Постоянные затраты, руб.
Общая прибыль, руб.

В случае расчета прибыли на основе полной себестоимости искусственно занижается прибыль на единицу продукции при втором варианте (объем 12 000 шт.), поскольку не учтено снижение доли постоянных расходов на единицу продукции при росте объема производства с 10 тыс. до 12 тыс. шт. При альтернативных расчетах по полной себестоимости ее величина остается неизменной и равна 1 руб. Фактически же с увеличением объема производства полная себестоимость единицы изделия снижается за счет экономии на постоянных расходах, что ведет к росту прибыли на единицу. Этот факт учтен при анализе альтернативных вариантов по системе "директ-костинг", так как в расчет принимается себестоимость единицы изделия только в части переменных затрат, которая постоянна на единицу продукции при изменениях объема производства. Вычисления проводятся на основе сравнения общего маржинального дохода и разности его величины и суммы постоянных затрат.

Этот вариант, на наш взгляд, более правильно отражает прибыль предприятия, которую оно сможет получить, приняв ту или иную альтернативу.

Безусловно, можно правильно определить прибыль и при учете полной себестоимости, если владеть информацией о переменных и постоянных расходах. Однако мы намеренно упростили пример, чтобы показать, как может быть принято неправильное решение, если игнорировать факт разного поведения затрат при изменении объема. Тем более, что такого рода решения приходится принимать зачастую оперативно и требуется соответствующая обычная первичная информация, не нуждающаяся в специальной обработке.

При инициировании снижения цен компании необходимо учитывать возможность трех негативных последствий:

• 1) потребители могут воспринять предлагаемый по низким ценам товар как продукт низкого качества;
• 2) низкая цена "покупает" долю рынка, но не преданность потребителей, часть которых мигрирует в сторону любой фирмы, предлагающей товары по низким ценам;
• 3) обладающие значительными резервами сильные конкуренты предпринимают ответное снижение цен и вытесняют инициатора с рынка.

Таким образом, снижение цен фирмой может быть оправданно, если:

• затраты на единицу продукции могут быть существенно снижены за счет увеличения объема продаж, недоступного для конкурентов (использование эффекта масштаба);
• соотношение между числом потенциальных покупателей по более низкой цене и числом существующих покупателей склоняется в пользу потенциальных покупателей;
• действия фирмы адресованы столь узкой группе покупателей, что могут не вызвать ответной реакции конкурентов:
• речь идет о товаре – "убыточном лидере продаж", от реализации этого товара фирма может даже нести убытки, важно, что завоевывается новая группа покупателей, которые будут приобретать другие фирменные товары по "нормальным", достаточно высоким ценам.

Повышение цен многие предприниматели рассматривают как крайнюю, нежелательную меру, так как она неизбежно вызовет противодействие со стороны конечных потребителей, собственных сбытовых организаций и торговой сети. Однако если повышение цен будет принято рынком, это значительно увеличит прибыль фирмы.

Основанием для повышения цен служат:

• рост издержек;
• превышение спроса над предложением.

В большинстве случаев фирмы повышают цены для сохранения нормы прибыли в ситуации инфляции издержек, которая имеет место в случаях, когда опережающий увеличение производительности рост затрат обусловливает снижение нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышать цены. На практике фирмы часто увеличивают отпускные цены на товары на величину, превышающую рост издержек в ожидании дальнейшей инфляции или установления контроля над ценами со стороны правительства. Такая практика называется опережающим ценообразованием.

Еще один фактор, воздействующий на повышение цен – возрастание спроса. Когда фирма не в состоянии обеспечить товарами всех клиентов, она может применить одну из следующих методик регулирования цен:

• назначение цены с задержкой – компания не назначает окончательную цену до завершения выпуска или поставки продукции. Эта практика широко распространена в отраслях с длительным производственным циклом (строительство, тяжелое машиностроение);
• использование оговорки о скользящей цене – заключается в требовании к заказчику оплатить на момент поставки продукции оговоренную ранее цену и целиком или частично компенсировать инфляционный рост, определяемый на основе специальных индексов цен. Оговорки о скользящей цене можно встретить во многих контрактах на реализацию долгосрочных промышленных проектов;
• установление отдельной цены на некоторые товары и услуги из комплекта поставки – компания сохраняет цены неизменными, но изымает или устанавливает самостоятельную цену на один элемент или более, входивших в пакетное предложение, например бесплатная доставка или установка оборудования;
• уменьшение размеров скидок – выражается в отмене предложения скидки за своевременную оплату или за количество.

Следует помнить, что любое изменение цен на продукцию компании может вызвать реакцию ее потребителей, конкурентов, дистрибьютеров и поставщиков. Потребители более чувствительны к ценам на дорогостоящие и (или) часто покупаемые товары; изменение стоимости дешевых или редко приобретаемых продуктов интересует их значительно меньше. Кроме того, отдельных потребителей волнуют не столько цены на товары, сколько общие затраты по их приобретению, эксплуатации и обслуживанию в течение срока службы. Поэтому продавец может назначить более высокую цену на товар и сохранить свои рыночные позиции, если покупатели убеждены, что воспринимаемая ими ценность товара осталась прежней или даже повысилась, но это не потребовало от них дополнительных затрат.